１

営業企画に
求められる
役割

10：00









































17：00

■開講オリエンテーション
■貴社事務局様からのご挨拶

■開講オリエンテーション
■「営業企画の３つの役割」
　・営業プレーンとしての役割
　・調整役としての役割
　・企画担当者としての役割
　・営業企画の機能図（参考用）
【講義・討議】

■「政策立案型営業企画部の構築」
　・政策立案機能
　・予測機能の改善と予測手法
【講義・討議】

■「営業改革に挑戦する」
　・営業改革（提案すべき項目例）
　・デジタル対応
【講義・討議】

■「営業企画部の人材能力」
　・営業企画部の人材能力
　・営業企画部のスタッフ養成法
【講義・討議】

■「関係部署との調整」
　・トップとの調整
　・開発・製造部門との調整
　・人事・経理システム部門との調整
　・総務部門との調整
【講義・討議】

■「営業改善指導」
　・顧客サービスの改善
　・販売活動の改善
　・営業事務の改善
【講義・討議】

■講師講評

■開講

２

営業戦略

10：00

17：00

■「営業戦略策定スキル」
　・営業戦略策定の目的
　・営業戦略策定の組織
　・営業戦略策定設定の手順
　・営業戦略設定項目
【講義・討議】

■「営業方針の立案」
　・外部環境の変化の読む
　・影響度分析
　・影響度指数マップ（参考例）
　・内部資料の分析
　・営業方針書の原案策定
　・営業方針書（参考例）
【講義・グループワーク】

■「商品戦略の立案」
　・戦略策定のための分析
　・商品戦略の設定事項
　・ライフサイクル分析
　・商品郡別戦略検討書（参考例）
　・商品郡別営業戦略設定書（参考例）
【講義・グループワーク】

■「流通戦略の立案」
　・調査分析事項
　・戦略立案事項
　・販路構造検討表（参考例）
　 ・地域別市場分析表（参考例）
　・ユーザー別需要分析表（参考例）
　・地域別営業戦略表（参考例）
【講義・グループワーク】

■「営業力強化戦略の立案」
　・課題の抽出
　・戦略設定事項
　・営業力強化戦略（参考例）
【講義・グループワーク】

■講師講評

■開講

３

営業計画

10：00

17：00

■「営業計画の進め方」
　・販売計画の目的
　・販売計画の種類
　・販売計画策定方法
　・販売計画策定の手順
　・販売計画策定の手順書（参考例）
　・商品別販売計画書（参考例）
【講義・討議】

■「販売目標の割り付け」
　・月別割り付け
　・部署別割り付け
【講義・討議】

■「販促計画の作成」
　・販促目的を明確化する
　・販促手段
　・販促予算額の設定
　・販促効果目標の設定
　・年間販売促進計画表（参考例）
【講義・討議】

■「営業経費予算計画の作成」
　・営業経費の分類
　・部署別、月別割り付け
　・予算書の作成
　・営業経費予算書（参考例）
【講義・討議】

■講師講評

■開講

４

営業管理

10：00

17：00

■「営業管理フォーマットの設定法」
　・フォーマット設定の手順
　・フォーマット作成の留意点
　・記入方法と記入要項
【講義・討議】

■「顧客カードの作成法」
　・顧客カードの種類
　・顧客カードの記入項目（例）
　・得意先カード（参考例）
　・商談進捗度管理表
　・月間行動計画表
　・営業日報
【講義・討議】

■「売上予算管理」
　・把握すべき項目
　・チェックすべき事項
　・原因と対応策の検討
　・部署別販売計画管理表（参考例）
【講義・討議】

■「営業経費管理」
　 ・計画と実績の対比
　・原因と対応策の検討
　・営業経費原因対策書（参考例）
【講義・討議】

■「在庫管理」
　・在庫方針の策定
　・金額管理と数量管理
　・在庫管理
【講義・討議】

■「債権回収管理」
　・債権回収管理における営業企画部の役割
　・与信限度枠の設定
　・回収管理
　・部署別回収管理表（参考例）
【講義・討議】

■「業績管理」
　・売上に関する管理項目
　・利益に対する管理項目
　・回収に関する管理項目
　・回転率に関する管理項目
　・訪問活動に関する管理項目
【講義・討議】

■講師講評

■開講

５

営業
マニュアル
＆ツール
（１）

10：00

17：00

■「営業マニュアルの作成法」
　・編集方針、予算の設定
　・プロジェクトチームの編成
　・マニュアル作成留意点
【講義・討議】

■「セールス基本マニュアル項目」
　・営業の基本知識
　・セールスマナー
　・販売基本技術
　・応酬話法
　・商談締結話法
【講義・討議】

■「販売活動マニュアル」
　・特約店に対する販売活動
　・小売店に対する販売活動
【講義・討議】

■「セールス行動基準マニュアル」
　・訪問頻度、商談時間、面談時間、在庫確認
　・販売条件、商品クレーム処理
【講義・討議】

■「新規開拓マニュアル」
　・新規開拓の手順
　・新規開拓の心得
【講義・討議】

■「債権回収マニュアル」
　・集金上の留意点
　・手形・小切手のチェック事項
　・信用不安の徴候
【講義・討議】

■「営業車両管理マニュアル」
　・車両の点検、整備
　・交通事故の処理
　・運転の注意事項
【講義・討議】

■講師講評

■開講

６

営業
マニュアル
＆ツール
（２）

10：00

17：00

■「販促用ツールの整備」
　・販促用ツールの種類
　・販促用ツールにおける営業企画部の役割
【講義・討議】

■「営業ツールの整備」
　・営業ツールの種類
　・営業資料の種類
　・グラフとチャート例
【講義・討議】

■「情報通信システの整備」
　 ・営業部門での活用法
　・顧客に対する活用法
　・営業企画部の役割
　・ＳＦＡ活用の留意点
【講義・討議】
■講師講評

■開講

７

営業組織

10：00

17：00

■「営業担当者の移動と配置」
　・営業効率
　・テリトリーの市場力
　・必要となる営業担当者の特性
【講義・討議】

■「情報・報告システムの整備」
　・伝達・報告の目的
　・伝達・報告の内容
　・頻度と報告形式・留意事項
　・営業部門報告システム一覧表（参考例）
【講義・討議】

■「営業会議の開催」
　・営業会議の種類
　・営業会議の招集
　・営業会議の準備内容
　・営業会議議事録（参考例）
【講義・討議】

■「支店・営業所間の調整」
　・調整事項
　・調整方法
　・留意事項
【講義・討議】

■「特約店会、協力店会の運営」
　・顧客組織の性格
　・顧客組織の必要性
　・案内状の作成
　・事務局の職務
　・年間行事予定表（参考例）
　・○○会会則モデル（参考例）
　・行事の企画と実施
　・情報交換カード（参考例）
【講義・討議】

■講師講評

■開講

８

営業情報

10：00

17：00

■「業界情報の収集」
　・収集目的
　・必要情報
　・情報源
　・情報の整理
　・情報管理カード（参考例）
【講義・討議】

■「競合他社情報の収集」
　・収集目的
　・必要情報
　・訴求ポイントの比較
　・訴求ポイント比較表（参考例）
【講義・討議】

■「流通チャネルからの情報収集」
　・収集目的
　・流通チャネル情報
　・情報収集方法
　・得意先評価表（参考例）
【講義・討議】

■「顧客情報の収集」
　・収集目的
　・顧客情報の種類
　・情報収集方法
　・顧客情報シート（参考例）
【講義・討議】

■「他部署からの営業情報収集システム」
　・営業情報の種類
　・営業情報の収集法
　・営業情報収集
　・営業情報カード（参考例）
【講義・討議】

■講師講評

■開講

９

新規開拓
（１）

10：00

17：00

■営業マンとして求められるマインド・スキル
　・営業展開の視点・営業の心構え

■市場開発（演習＆グループワーク・発表）
　・市場での自社の強み・強み点抽出

■アポイントメントトーク
（演習＆グループワーク）
　・アポ取り・アポトーク作り＆ロープレ演習
　・アポイント管理シートの活用法
【講義・グループワーク】

■営業展開プロセス
　・営業の流れの理解

■営業展開（�@ご挨拶・�A目的の伝達）
　・第一印象作り
　・ご挨拶
　・名刺交換
　・目的の伝達

■営業展開　（�B場作り）
　・切出し話法
　　（世間話・相づち話法・共通項探）し

■営業展開　（�Cヒアリング）
　・不の要因探し・ヒアリングの留意点
　・ヒアリング話法（過去･現在･未来法）
　・ロープレ演習
【講義・グループワーク】

■講師講評

■開講

１０

新規開拓
（２）

10：00

17：00

■営業展開　（�D商品説明）
　・商品説明話法
　・比較対照話法
　・商品説明話法の制作＆演習
　・即時対応力演習
　　（場面設定ロールプレイング演習
【講義・グループワーク】

■営業展開　（�Eテストクロージング）
　・テストクロージング話法＆制作
　・ロープレ演習

■営業展開　（�F動機づけ）
　・導入実績紹介法
　・他社導入事例紹介法

■営業展開　（�Gクロージング）
　・クロージングチャンス・クロージング話法

■お客応対情報収集の仕組み
　・情報収集の仕組みとは
　・情報収集シート演習
　　＊即時対応力演習
　・情報提出と上司フォローの仕組み作り

■訪問活動の結果管理のし方
　・日報･月報
　・アポとり
　・アポとり週報シートの活用

■訪問活動計画作り
　・リスト制作
　・訪問活動の結果管理の検討
【講義・グループワーク】

■講師講評

■開講

１１

既存顧客の
育成

10：00

17：00

■「顧客管理」
　・顧客管理２大領域推進の仕方
　　�@顧客の継続的育成
　　�A顧客との親密化・関係強化
　・ＡＢＣ戦略で顧客育成の仕方
　・顧客固定化の推進ポイント
　・顧客カード活用の仕方
　・顧客行動管理の仕方
【講義・討議】

■「行動計画」
　・行動計画の工夫
　・月間行動計画表の活用
　・営業実績検討の着眼点
　・行動時間集計分析の仕方
【講義・討議】

■「情報収集の仕組みづくり」
　・既存顧客からの情報収集の仕組みづくり
　・情報収集シート
　・情報提出と上司フォローの仕組み作り
【講義・グループワーク】

■「営業資料の見直し」
　・企画書
　・パンフ等の見直し＆制作
【講義・グループワーク】

■講師講評

■開講

１２

営業ロープレ
演習

10：00

17：00

■「新規開拓ロープレ演習」
　・新規開拓場面での営業演習
【ロープレ演習】

■「説明会＆展示会ロープレ演習」
　・説明会＆展示会場面での営業演習
【ロープレ演習】

■「ＣＭ制作」
【実習・グループワーク】

■講師講評

■開講

１３

営業ツール
制作

10：00

17：00

■「営業資料の見直し」
　・会社案内
　・パンフ等の制作
【実習・グループワーク】

■「営業管理資料の策定」
　・顧客管理（顧客カード）
【実習・グループワーク】

■「会社案内制作」
【実習・グループワーク】

■講師講評

■開講

１４

営業プロセス
�@

10：00

17：00

■営業プロセスとは
　（１）結果を出す視点
　　　（７つ営業プロセス）を学ぶ
　（２）悪循環に陥っている営業原因を理解する
　（３）営業モデルの３つの視点
　（４）営業診断（演習分析）
【講義・討議】

■結果を出す営業プロセス
（７つの視点で営業を見直す）

　＜７つの視点＞
　（１）戦略立案プロセス
　�@営業展開の目標軸を明確にする
　�Aなぜ取引して頂けるかの要因探し
　�B知っているようで知らない顧客の本音を
　　聞きだす
　�Cこれからの競争優位の検討を行う
【講義・討議】

（２）顧客設定プロセス
　�@捨てるべき顧客の把握も大切
　�Aどんな顧客が必要かを考える
　�B顧客情報の種類
　�C重要なことは情報を活用すること
　�D多様な顧客をどう分類するか
　（顧客評価分析）
【講義・討議】

（３）営業展開プロセス
　�@価値を生み出すサイクル
　�AＳＦＡ効果がでない原因
　�Bシナリオを持った営業を行う
　�C「アスク」＆「クロージング」力を高めよ
　�Dビジネスチャンスを探す
【講義・討議】

■講師講評

■開講

１５

営業プロセス
�A

10：00

17：00

■結果を出す営業プロセス
（７つの視点で営業を見直す）

＜７つの視点＞

（４）社内業務プロセス
　�@社内業務が営業時間を奪っている
　�A報告地獄から脱皮せよ
　�Bビジネスチャンスと社内業務
　�C社内営業を有意義に進める
【講義・討議】

（５）マネジメントプロセス
　�@マネジメントプロセスの体系
　�A正しい認識が社員の意思を高める
　�B実行計画は具現化することが重要
　�C効果が出る営業ミーティングのし方
　�D営業活動の検証のし方
【講義・討議】

（６）情報プロセス
　�@ナレッジ循環プロセスとは
　�A重要なナレッジの種類
　�B情報のメンテナンスで進化をはかる
【講義・討議】

（７）人材育成プロセス
　�@人を育成するシクミを作る
　�A必要なスキルを洗い出す
　�B人を活かす４つの視点
　�Cシクミ作りで成功事例を作る
【講義・討議】

■営業改革を成功させるポイント
【講義・討議】

■講師講評

■開講

１６

即時対応力
開発

10：00

17：00

■即時対応力とは
　・即時対応力とは
　・営業で活用する場面
　・即時対応力のルール
【講義・討議】

■ビジネス脳開発
　・頭の体操
　・即時対応力演習
【プレトレーニング】

■即時対応力展開
　�@（場作り）
　・切出し話法・相づち話法
　・共通項探し・即時対応力演習
【講義・ロープレ演習】

■即時対応力展開
　�A（ヒアリング）
　・不の要因探し・ヒアリングの留意点
　・ヒアリング話法（過去･現在･未来法）
　・即時対応力演習
【講義・ロープレ演習】

■即時対応力展開
　�B（商品説明）
　・商品説明話法・比較対照話法
　・パンフレット説明
　・即時対応力演習
【講義・ロープレ演習】

■即時対応力展開
　�C（応酬話法）
　・ことわり言葉作り＆応酬話法作り
　・即時対応力演習
【講義・ロープレ演習】

■即時対応力の改善
　・改善策の検討＆発表
【講義・討議】

■講師講評

■開講

１７

ＣＳ

10：00

17：00

■取り巻く状況について
　・環境の変化
　・顧客の満足度の変化
【講義・討議】

■ＣＳの展開方法
　・ＣＳ推進組織とＣＳ推進のステップ
　・ＣＳ情報の収集体制
【講義・討議】

■工場見学・来客対応不満足の改善
　 ・不満足内容・情報の整理
　・悪い事例（自己体験）演習
【講義・討議】

■ＣＳを実施するためのＥＳへの取り組み
　・ＥＳ（社員満足）の抽出
　・ＥＳへの取り組み課題の整理
【講義・討議】

■工場（職場）風土の改善法
　・工場（職場）風土とは
　・工場（職場）風土改善のポイント
【講義・討議】

■工場で来客応対のお約束作り
　・来客応対のお約束（１０項目）作り
　　＊グループ演習＆発表
　・ＣＳニース（内向け・外向け）
【講義・討議】

■ＣＳ調査の実施へ向けての準備）
　・ＣＳ調査方法
　・内容の検討と実施方法の策定＆発表
　　＊グループディスカッション＆発表
【講義・討議】

■講師講評

■開講

１８

営業
マネジメント
�@

10：00

17：00

■マネジメント実践力（１０の法則）
　・マネジント実践力を高める１０の法則
　・１０の法則の実践と早い繰り返し
【講義・討議】

＜１０の法則＞
１．自部門の認識
　・自部門のおかれている状況把握
　・部下の能力把握・職場把握・環境把握
【講義・討議】

２.目標を定める
　・経営方針をもとに目標設定
　・成果、貢献、改善目標の設定
【講義・討議】

３.目標と現状のギャップ認識
　・不足部分の認識演習
【講義・討議】

４．ギャップを埋める
　・キャップ改善策の策定と改善の実施
【講義・討議】

５．部門目標・方針の浸透
　・方針、目標作り、ベクトルあわせ
　・朝礼、文章、目標、方針の貼り出し
【講義・討議】

■講師講評

■開講

１９

営業
マネジメント
�A

10：00

17：00

６.部下への動機づけ
　・動機づけのステップ
　・動機づけ演習
【講義・討議】

７.部内統制
　 ・人の統制、方向の統制
　・リーダーシップ
　・指示、命令、コミュニケーション
【講義・討議】

８）進捗管理
　・進捗管理シート作成、チェック
　・中間・最終チェック、報告、連絡、相談
【講義・討議】

９．結果分析
　・成功要因
　・失敗要因・
　・未達成原因の把握
　・結果の整理と分析
【講義・討議】

10.軌道修正
　・修正・変更のポイント
　・スピード対応への心得
【講義・討議】

■マネジメント実践計画書の作成
・実践計画作り・発表
【講義・討議】

■講師講評

■開講

２０

リスク
マネジメント

10：00

17：00

■オリエンテーション
　・危機管理とは
　・危機管理が必要となる理由
【講義・討議】

■危機管理の心得
　・危機管理意識の変化
　・危機管理コミュニケーション
　・危機対応の心得
　・危機が起こる要因
【講義・討議】

■危機管理演習
　・取引先の危機の心得
　・個人情報対応の心得
　・クレーム対応の心得
　　＊ロールプレイング演習
【講義・ローブレ演習】

■危機管理計画書の作成
　・危機管理課題の抽出
　・危機管理対応計画の作成
　・危機管理対応計画の発表
【講義・討議】

■講師講評

■開講

２１

人間力開発

10：00

17：00

■「人間力」とは
　・「人間力」とは
　・営業になぜ「人間力」開発が必要なのか
【講義・討議】

■営業力を高めるための「人間力」とは
　・顧客との人間関係作り
　　（信頼・誠実・スピード）
　・顧客への表現力開発
　　（言語表現力・動作表現力・文章表現力）
　・営業力を高める商人思考
　・商人の３徳に学ぶ
　・商人の心得とは
【講義・討議】

■顧客との人間関係を作る「人間力」
（１）＜聞く力と話す力＞
　・相手の話をまず聞くこと
　・雑談・世間話で人間関係作りを行なう
　・ちょっとした言葉を大切にする
【講義・討議】

■顧客との人間関係を作る「人間力」
（２）＜礼儀＞
　・感謝の気持ちを常に持つ
　・ありがとうございますを伝える
　・挨拶・礼儀を大切にする
【講義・討議】

■顧客との人間関係を作る「人間力」
（３）＜人間関係作り＞
　・自分のことより相手のことを先に考える
　・顧客の役割・メリットの把握
　・自分のアピール作り
【講義・討議】

■顧客との人間関係を作る「人間力」
（４）＜明るさ・愛嬌＞
　・明るく振舞う、明るく話す
　・明るい話材を持っておく
　・プラス思考を持つ
【講義・討議】

■顧客との人間関係を作る「人間力」
（５）＜喜び作り＞
　・喜び作りの必要性と効果
　・喜び作りの実施案の抽出
　・喜び作りの実施内容の検討
　・喜び作り実施演習
【講義・討議】

■講師講評

■開講

２２

スピーチ力
開発�@

10：00

17：00

■挨拶演習＆自己紹介演習
　・各自発表の準備
　・演習（ＶＴＲ撮り）
　・ＶＴＲ観察＆反省会
【講義・演習】

■テーマ（別設定）説明＆他己紹介演習
　・各自発表の準備
　・演習（ＶＴＲ撮り）
　・ＶＴＲ観察＆反省会
【講義・討議】

■会社説明演習
　・各自発表の準備
　・演習（ＶＴＲ撮り）
　・ＶＴＲ観察＆反省会
【講義・討議】

■宿題（会合でのスピーチ）

■本日のまとめ・閉講

２３

スピーチ力
開発�A

10：00

17：00

■宿題の確認

■会合でのスピーチ演習
　・各自発表の準備
　・演習（ＶＴＲ撮り）
　・ＶＴＲ観察＆反省会
【講義・討議】

■ことわざ引用説明演習
　・各自発表の準備
　・演習（ＶＴＲ撮り）
　・ＶＴＲ観察＆反省会
【講義・討議】

■起承転結演習
　・各自発表の準備
　・演習（ＶＴＲ撮り）
　・ＶＴＲ観察＆反省会
【講義・討議】

■振り返り・アドバイス指導

■総まとめ・総評・閉講

２４

チーム営業

10：00

17：00

■「営業スタイルの変容」
　・営業の必要性
　・営業スタイルの変容
【講義・討議】

■「チーム営業力開発�@」（しくみ作り）
　・個からチーム意識へ
　・顧客データの共有
　・業界・最新情報の共有
　・成功事例の共有
【講義・討議】

■「チーム営業力開発�A」（活動）
　・実行計画
　・活動アプローチ
　・見込管理
　・日報・月報
【講義・グループワーク】

■「チーム営業力開発�B」
（マネジメント）
　・訪問活動管理
　　（アプローチ・見込管理・日報）
　・チーム戦略の検討
　・月間管理
【講義・グループワーク】

■「チーム営業力開発�C」
（チーム営業の導入へ向けて）
　・チーム営業の導入に向けて、
　　今後の改善内容の検討＆発表
【講義・グループワーク】

■本日のまとめ・閉講

２５

ロジカル
プレゼンテーション

10：00

17：00

■デジタル・プレゼンテ−ションの作成
　・プログラムの標準的書式
　・プログラムを作成する際の留意点
　・デジタル・プレゼン（ＰＰ）の作り方を学ぶ
　・プレゼンフォーマットの作成
【講義・演習】

■効果的なデジタル・プレゼンテーションの
　 見せ方＆ＰＰ制作演習
　 ・ビジュアル・プレゼンテーションＰＰの制作
　　＊ 図・データ・イラスト・写真活用法
　・メッセージの活用法＆ポイント列挙
　・ＰＰ制作演習
【講義・演習】

■デジタル・プレゼンテ−ションでの
　分かりやすい話し方
　・話し方の基本（姿勢･目線･動作）
　・基本としての敬語や言葉の品位
　・外国語の乱用を避ける
　 ・効果的な事例の活用
【ロープレ・演習】

■デジタル・プレゼンテーションの進め方
　・プレゼンテーション概要と能力
　・構成パターン
　　（説得内容の整理・ツ−ルの作成）
　・プレゼンテションプログラム
　　（話し方の工夫・構成パターン）
　・プレゼンテーションのポイント
　　（事前準備・リハーサルの実施）
　・プレゼン発表演習
【講義・ブレゼン演習】

■講師講評

■開講

２６

営業戦略＆
営業展開計画
の発表

10：00

17：00

■「営業戦略・営業展開計画の策定
　　再チェック」
【実習・個人ワーク】

■「営業戦略・営業展開計画の発表会」
【プレゼンテーション実習】

■講師講評

■開講

■貴社事務局様からのご挨拶

■懇親会