営業革命講座 - 第4回　「不況時代の営業日報活用法（３）」

みなさん、こんにちは。前回までの「不況時代の営業日報活用法」は、ご理解いただけましたか？ 不況時代の営業日報活用法は、現場の生の声を全社的に反映した営業活動を行うことのできる画期的な営業革命法であることをお話しました。 今回は、不況時代の営業日報活用法のもうひとつの効果についてお話します。

１．不幸な新人営業マン

これまでの営業活動は「個人商店型」で行われてきました。顧客情報、商談の進め方、提案のテクニックなどの営業ノウハウは、営業マン個人に属していました。そのため、優れた上司の部下になれば、その優れた営業ノウハウを学び取ることができますが、不幸にもダメな上司の部下になれば、それらのノウハウを学ぶことができず、自分で一からノウハウを築き上げていかなければなりません。優れた上司の部下になった場合と比べると、何十倍もの時間と努力と営業センスが必要になります。このような「個人商店型」の営業スタイルと上司に依存した教育方法が、有能な新人営業マンの成長を妨げているのです。 では、どうしたら新人営業マンを、早く「売れる営業マン」にすることができるのでしょうか？。

２．伸びない営業マン

営みなさんは、２：６：２の法則というのをご存知でしょうか？ 特別に指導しなくても売上を伸ばす営業マンが全体の２割。適切な指導を行えば売上を伸ばすことのできる営業マンが６割。そして、適切な指導を行っても売上を伸ばすことのできない営業マンが２割という法則です。営Ｎｅｔのアンケートによると、「不況でも売上を伸ばす営業マンの割合は？」という質問に対して、７２％が１割未満、２５％が１割〜３割と回答しています。 http://www2u.biglobe.ne.jp/~kanomata/cgi-bin/enqu/enqu.cgi 不況の時代に限らず、企業が成長するためには、優れた営業マンを必要な数だけ揃えなければなりません。しかし、この法則からも分かるように「売れる営業マン」ばかりではないのが現実です。一体どうすればいいのでしょうか？ 答えは簡単です。営業マン全体の６割を占める「適切な指導を行えば売上を伸ばすことのできる営業マン」の営業力を強化すればよいのです。 では、どうしたら６割の「伸びない営業マン」を「売れる営業マン」に育てることができるのでしょうか？

３．不況時代の営業日報活用法の効果

前回までに紹介した「不況時代の営業日報活用法」は、新人営業マンの教育と、６割の「伸びない営業マン」の強化にも役立ちます。 営業日報データベースには、すべての営業マンの活動内容が蓄積されていきます。商談進行のポイント、価格交渉のノウハウ、類似事例の成功例失敗例など、社内にたった２割しかいない「売れる営業マン」の営業ノウハウを参考にすることができます。このことは、全ての営業マンが、社内最高のノウハウを武器に営業活動を行えることを意味します。不幸な新人営業マンも、伸びない営業マンも、「売れる営業マン」のノウハウを活かして、営業成績を上げることができるのです。 ６割もの営業マンの営業成績が底上げされれば、どれだけの売上アップを期待できるかは言うまでもないでしょう。 例えば、営業マンが２０人いる会社で、６割の１２人が年間で一人１千万円売上を増加させれば、全体では１億２千万円の売上増加になります。 このように「不況時代の営業日報活用法」には、営業部門全体の戦力を強化する効果もあるのです。

４．次回予告

いかがでしたか？なんか「不況時代の営業日報活用法」っていいことばかりに聞こえませんか？そうです、「不況時代の営業日報活用法」は、やって損なしのすばらしい営業革命法のひとつなのです。 しかし、これを実践するには、いくつか乗り越えなければならない問題があります。次回は「不況時代の営業日報活用法の問題点」をお送りします。