営業革命講座 - 第2回　「不況時代の営業日報活用法（１）」

１．顧客指向の営業活動

企業のなかで、直接顧客に接し、顧客に最も近いポジションが営業部門です。現場の最前線で活動する営業マンは「顧客の生の声」や「市場ニーズの変化」を、敏感に感じ取っています。営業マンの持っているこのような情報が、厳しい競争社会を勝ち抜いていくためには、とても有用な財産となります。 実際に、不況時代に売上を拡大する企業の多くが、マーケティング部門、生産部門、営業部門などの組織の壁を超えて「現場の声」を徹底活用しています。そのため、企画、仕入、生産、販売、アフターフォローまで「顧客指向の営業活動」を展開できるのです。 それでは、どうしたら営業マンの「現場の声」を効率よく収集し、活用できるのでしょうか？

２．不況時代の営業日報活用法

実は、不況時代に売上を拡大する企業は、「営業日報」をうまく利用しているのです。営業日報には、現場の声がたくさん詰まっています。顧客からの要望やクレーム、ヒアリングやインタビューの内容、受注のポイントや失注の原因など、顧客と直に接する営業マンの「生きた情報」が溢れています。営業日報の生きた情報を「企業の資産」としてデータベースに蓄積することによって、あらゆる部門で様々な角度から「現場の声」を活用できるのです。

３．営業日報の現実

突然ですが、みなさんは営業日報を書いていますか？「いつ、誰が、どこに訪問して、誰と面談して、何をしたか。」「商談の進捗は？」「受注の確度は？」「競合はあるか？」など、企業によってその内容は様々だとは思いますが、きっとほとんどの方が何らかの形で「営業日報」を書いていることでしょう。 しかし、多くの企業において、営業日報は上司への報告の手段として考えられており、営業マンと管理者の間で１対１のやりとりにしか利用されていないのが現状です。そして、「報告」の目的を終えた営業日報はファイルに綴じられ、その情報が再利用されることはほとんどありません。 経営者や管理者の中には「うちは営業日報をセンターファイルに綴じて、誰もが見られるようになっているから、情報の共有はされている。」と、思い込んでいる方がいます。でも、良く考えてみてください、センターファイルに綴じられた何千枚、何万枚という膨大な営業日報を、誰が一枚一枚めくって見るのでしょうか。仮に、ファイリングされた営業日報を活用しようと思ったとしても、何万枚とある営業日報の中から、目的の情報が書いてある営業日報だけを抜き出すには、あまりにも時間と労力を浪費します。 情報は「共有」しただけでは何の役にも立ちません。誰もが簡単にその情報を活用できるしくみが必要なのです。

４．次回予告

次回は、営業日報の情報を効果的に蓄積し、活用する方法を紹介し たいと思います。