営業革命講座 - 第1回　「売れない時代の売れる営業」

１．不況でも元気な企業

現在の日本経済は、景気の低迷が長引き、きわめて厳しい状況にあります。個人の収入が減り、個人消費はかなり冷え込んでいます。企業も同様に、収益が減少し、設備投資などは大幅な減少傾向にあります。各企業の業況判断は、東証一部上場の大企業から中小企業まで、一層厳しさを増しています。 <参考> 統計局・統計センター http://www.stat.go.jp/0612.htm また、こうした状況の中、企業の倒産件数も、どんどん増加しています。誰もが知っているような大企業でも、あっさりと倒産してしまうご時世なのです。あなたの会社は大丈夫ですか？ しかし、世の中には、こうした絶望的とも言える環境でも、業績を伸ばしている企業があります。その業界自体が特別で景気がいいというケースもありますが、ここでピックアップするのは、同業他社は落ち込んでいるのに、業績を伸ばしている企業です。このような企業は一体どのような営業活動をしているのでしょうか。

２．業績を伸ばすには

業績を伸ばし、利益を生み出すには、２つしか方法はありません。 一つ目は、経費の削減です。経費の削減は、どの企業も真っ先に行います。リストラという名目の人員削減、給与やボーナスのカット、消耗品の節約など、きっと皆さんの会社でも実行されていることと思います。しかし、売上が伸びないことには、経費の削減をしたところで限界があります。経費の削減は、一時しのぎの解決方法に過ぎません。ちょっとの間だけがまんすれば、必ず状況が好転すると分かっているならば効果はありますが、いつその状況を打開できるのかも分からずに、じっとがまんするのでは、いつか力尽きて倒産してしまいます。 二つ目は、売上の増加です。これはどの企業にも簡単に実現できるというものではありません。これができるなら、みんなやってます(笑)。しかし、前に述べた業績を伸ばしている企業は、そのほとんどが売上を増加させています。なぜ同業他社が不振であるのに、売上を伸ばせるのでしょうか？一体どういう営業活動をしているのでしょうか？「売れない時代に売れる営業」のヒントは、これらの企業の営業活動に隠されているのです。

３．カギをにぎる営業部門

売上の増加は、営業部門が鍵を握っています。いくらすばらしい商品やサービスでも、営業マンが注文を取ってこないことには、売上の増加は望めないからです。 「それならば、優秀な営業マンをたくさん集めればいい！」そのとおりです。でもわかっちゃいるけどそうもいかないのが世の常です。そう簡単に優秀な営業マンが集まってくれるわけはありません。 「それならば、現在の営業部門全体のレベルを上げればいい！」確かにそうです。でもそこそこの営業マンを一流の営業マンに育てるのにどれほどの時間とコストがかかること・・・。じゃあ、どうすればいいんだ。 結論から言うと、業績を伸ばしている企業の大半が、営業関連の業務プロセスの見直しと、情報技術の活用を進めています。これまでもっとも情報化の遅れていた営業部門に情報技術のメスを入れ、従来の「個人の能力に頼る個人商店型の営業方法」から「商談履歴やサポート履歴などの情報を共有し、部門を超えて情報を徹底活用する組織的な営業方法」へと、ドラスティックな業務改革を行ったのです。

４．次回予告

今日から始まった営Ｎｅｔ営業革命講座では、「不況時代に売れる営業」を目標にして、「営業関連の業務プロセスの見直し（ＢＰＲ）」「情報技術の活用（ＩＴ）」の２つをキーワードに、話を進めてまいります。 次回からは、実際に身近な例をあげながら、不況時代の営業方法に迫っていきたいと思います。 中小企業の方でもご心配なく。営Ｎｅｔ営業革命講座は、大企業でないと実践できないというものではありません。やる気と多少の予算があれば、すばらしい効果を期待できます。楽しみにしていてください。