営Net - クリニック回答室

ご相談４

弊社では、よく購入してくださるお客様には安く商品を提供するようにしています。価格の決定は営業マン個人の判断に任されています。そのため、過剰な値引になったり、逆に値引が不充分だったりします。なにかよい方法はありませんか？

回答４

購入商品、購入回数、購入金額、最新購入日などの顧客情報を元に、商品の価格を決定するルールを決め、Ｅｘｃｅｌなどの表計算ソフトで、計算できるようにしておくとよいでしょう。
顧客情報に応じて、適切な値付けをシステム的にはじき出す仕組みを「プライシングモデルシステム」といいます。プライシングモデルシステムを構築しておけば、迅速かつ正確に価格を決定できます。また、確実な利益を確保することができるようになります。
顧客の目の前でノートパソコンに注文内容を入力し、その場で見積金額を提示することもできます。

ご相談３

私は、事務機販売会社の新人営業マンです。新規開拓を命じられ、飛び込みで営業をしていますが、なかなか担当者と面談できません。１日のうちに１社も面談できないこともよくあります。自社の商品には自信があるのですが・・

回答３

いかにも「売り込みに来た」という姿勢で訪問してはいませんか？それでは「何か買わされるんじゃないか」と、変に構えられ、門前払いを食ってしまいます。
まずは顧客についての情報収集に努めましょう。顧客の会社では、どういう事務機を導入していて、どういった使い方をしているのか、不満はないかなど、リサーチを重ねることが大事です。売り込みは行いません。この段階で、顧客との信頼関係を築くことができれば最高です。情報が十分に集まったところで、顧客のニーズを分析します。ここで、顧客が自覚していない潜在的なニーズについても発見できなければなりません。そして、潜在的なニーズがあるならば、情報提供などによって顧客にニーズを自覚させます。最後に、そのニーズを解決する手段として、自社商品を提案するのです。
このように、営業活動をリサーチからはじめることによって、自然と提案型の営業ができるのです。
提案営業について、もっと詳しく知りたい場合は、営Ｎｅｔの書籍紹介ページでも紹介している「お客様に喜ばれる提案営業のやり方」（佐伯康雄著）を参考にしてください。提案営業の神髄を学ぶことができます。
http://www2u.biglobe.ne.jp/~kanomata/books.htm

ご相談２

お客様から電話やＦＡＸで問い合わせやクレームがあったとき、担当の営業マンが不在だと対応できません。営業マンは数十の顧客を抱えており、外回りに出かけている場合が多く、どうしても顧客への対応が遅れがちになります。何かよい方法はありませんか？

回答２

従来の営業スタイルでは、顧客についての情報や営業活動の履歴などは、営業マン個人の資産として蓄積されていました。営業活動を行う際にも他部門との連携はほとんどなく、個人のパフォーマンスで実績をあげるのが主流でした。このような従来の営業スタイルを「個人商店型」といいます。「個人商店型」の営業スタイルでは担当の営業マンじゃないと顧客のことが分からないといったケースはよく発生します。
この状況を打破するには、営業スタイルを「個人商店型」から「組織的情報活用型」に変える必要があります。顧客の情報、営業活動の履歴、クレームへの対応状況など、これまで営業マン個人に属していた情報を、データベースに蓄積し、部門の壁を越えて情報を活用する仕組みを作る必要があります。
部門の壁を越えての全社的な顧客サポートを実現できれば、お客様に「ここの会社は会社全体で私をサポートしてくれる」という信頼感を与えることができ、より強い信頼関係を築くことができるでしょう。
具体的な情報共有、情報活用の手法については、営業革命講座を参考にしてください。

ご相談１

情報収集や資料作成に時間がかかり、顧客との面談時間が十分に取れません。どうしたらいいですか？

回答１

同じような情報をほかの営業マンも調べてはいませんか？同じような資料をほかの営業マンも作成してはいませんか？従来の営業スタイルだと個人で仕事を進める営業マンが多く、ほかの営業マンとの情報共有が十分にできていない場合がほとんどです。そのため、同じような資料でも個人個人がそれぞれに作成していたりします。作成した資料や情報を個人で活用するだけではなく、共有して有効活用することで、無駄な時間を省くことが出来ます。
しかし、情報を共有するにはそれなりのしくみ作りが必要です。紙に書いたものをファイルに閉じておくだけでは、なかなか活用できないものです。最近では、パソコンのネットワークにグループウェアという組織活動を支援するソフトウェアを導入し、情報の共有を進めている企業が増えてきています。また、ＳＦＡという営業活動全般を支援するシステムを導入する企業も増えてきました。ＳＦＡについては営業革命講座で取り上げる予定なので参考にしてください。