■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ 　不況時代の営業革命講座　営Ｎｅｔ−Ｎｅｗｓ 　　　　　　　　　　　　　1998/12/14　vol.004　1046部発行 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ============================================================ ●目次 ============================================================ ○営業革命講座 - 第４回 　　「不況時代の営業日報活用法（３）」 ○クリニック回答室 　　営Ｎｅｔに寄せられた営業に関する悩みにお答えいたします ○編集後記 ============================================================ ●営業革命講座 - 第４回 　　「不況時代の営業日報活用法（３）」 ============================================================ みなさん、こんにちは。前回までの「不況時代の営業日報活用法」 は、ご理解いただけましたか？ 不況時代の営業日報活用法は、現場の生の声を全社的に反映した営 業活動を行うことのできる画期的な営業革命法であることをお話し ました。 今回は、不況時代の営業日報活用法のもうひとつの効果についてお 話します。 ------------------------------------------------------------ ○不幸な新人営業マン ------------------------------------------------------------ これまでの営業活動は「個人商店型」で行われてきました。顧客情 報、商談の進め方、提案のテクニックなどの営業ノウハウは、営業 マン個人に属していました。 そのため、優れた上司の部下になれば、その優れた営業ノウハウを 学び取ることができますが、不幸にもダメな上司の部下になれば、 それらのノウハウを学ぶことができず、自分で一からノウハウを築 き上げていかなければなりません。優れた上司の部下になった場合 と比べると、何十倍もの時間と努力と営業センスが必要になります 。このような「個人商店型」の営業スタイルと上司に依存した教育 方法が、有能な新人営業マンの成長を妨げているのです。 では、どうしたら新人営業マンを、早く「売れる営業マン」にする ことができるのでしょうか？ ------------------------------------------------------------ ○伸びない営業マン ------------------------------------------------------------ みなさんは、２：６：２の法則というのをご存知でしょうか？ 特別に指導しなくても売上を伸ばす営業マンが全体の２割。適切な 指導を行えば売上を伸ばすことのできる営業マンが６割。そして、 適切な指導を行っても売上を伸ばすことのできない営業マンが２割 という法則です。営Ｎｅｔのアンケートによると、「不況でも売上 を伸ばす営業マンの割合は？」という質問に対して、７２％が１割 未満、２５％が１割〜３割と回答しています。 http://www2u.biglobe.ne.jp/~kanomata/cgi-bin/enqu/enqu.cgi 不況の時代に限らず、企業が成長するためには、優れた営業マンを 必要な数だけ揃えなければなりません。しかし、この法則からも分 かるように「売れる営業マン」ばかりではないのが現実です。一体 どうすればいいのでしょうか？ 答えは簡単です。営業マン全体の６割を占める「適切な指導を行え ば売上を伸ばすことのできる営業マン」の営業力を強化すればよい のです。 では、どうしたら６割の「伸びない営業マン」を「売れる営業マン 」に育てることができるのでしょうか？ ------------------------------------------------------------ ○不況時代の営業日報活用法の効果 ------------------------------------------------------------ 前回までに紹介した「不況時代の営業日報活用法」は、新人営業マ ンの教育と、６割の「伸びない営業マン」の強化にも役立ちます。 営業日報データベースには、すべての営業マンの活動内容が蓄積さ れていきます。商談進行のポイント、価格交渉のノウハウ、類似事 例の成功例失敗例など、社内にたった２割しかいない「売れる営業 マン」の営業ノウハウを参考にすることができます。このことは、 全ての営業マンが、社内最高のノウハウを武器に営業活動を行える ことを意味します。不幸な新人営業マンも、伸びない営業マンも、 「売れる営業マン」のノウハウを活かして、営業成績を上げること ができるのです。 ６割もの営業マンの営業成績が底上げされれば、どれだけの売上ア ップを期待できるかは言うまでもないでしょう。 例えば、営業マンが２０人いる会社で、６割の１２人が年間で一人 １千万円売上を増加させれば、全体では１億２千万円の売上増加に なります。 このように「不況時代の営業日報活用法」には、営業部門全体の戦 力を強化する効果もあるのです。 ------------------------------------------------------------ ○次回予告 ------------------------------------------------------------ いかがでしたか？なんか「不況時代の営業日報活用法」っていいこ とばかりに聞こえませんか？そうです、「不況時代の営業日報活用 法」は、やって損なしのすばらしい営業革命法のひとつなのです。 しかし、これを実践するには、いくつか乗り越えなければならない 問題があります。次回は「不況時代の営業日報活用法の問題点」を お送りします。 ============================================================ ●クリニック回答室 　　営Ｎｅｔに寄せられた営業に関する悩みにお答えいたします ============================================================ クリニック回答室は、皆さんから寄せられた「営業」に関する悩み や相談に回答するコーナーです。クリニックへ悩みや相談を投稿す るには、営Ｎｅｔのホームページのクリニック投稿フォームで送信 してください。 http://www2u.biglobe.ne.jp/~kanomata/ ------------------------------------------------------------ ○ご相談 ------------------------------------------------------------ 弊社では、よく購入してくださるお客様には安く商品を提供するよ うにしています。価格の決定は営業マン個人の判断に任されていま す。そのため、過剰な値引になったり、逆に値引が不充分だったり します。なにかよい方法はありませんか？ ------------------------------------------------------------ ○回答 ------------------------------------------------------------ 購入商品、購入回数、購入金額、最新購入日などの顧客情報を元に 、商品の価格を決定するルールを決め、Ｅｘｃｅｌなどの表計算ソ フトで、計算できるようにしておくとよいでしょう。 顧客情報に応じて、適切な値付けをシステム的にはじき出す仕組み を「プライシングモデルシステム」といいます。プライシングモデ ルシステムを構築しておけば、迅速かつ正確に価格を決定できます 。また、確実な利益を確保することができるようになります。 顧客の目の前でノートパソコンに注文内容を入力し、その場で見積 金額を提示することもできます。 ============================================================ ●編集後記 ============================================================ いよいよ年末も押し迫ってきましたね。みなさんは、もう年賀状を 作き終わりましたか？わたしは、もう作り終わりましたよ。ふっふ っふ。＜−（少し自慢らしい。）最近は、「筆まめ」などの年賀状 を作成するソフトがあって便利ですね。安いし。 みなさんは、インクジェットプリンタ用の年賀はがきがあるって知 ってました？私は、今年初めて知りました。裏が白っぽくて、普通 の年賀はがきと比べてみると、確かにインクジェットプリンタ用の 方がきれいに印刷されます！プリンタで印字する人が増えてきたっ てことでしょうか？ 次回の発行は、お正月を迎えてからになると思います。来年もよろ しくお願いします。 ------------------------------------------------------------ 営Ｎｅｔのホームページでは、営業革命講座やクリニック回答室の バックナンバーを見ることができます。また、オンライン営業診断 やソフトウェアライブラリなど、ホームページだけの企画もありま すので、ぜひお立ち寄りください。 ------------------------------------------------------------ http://www2u.biglobe.ne.jp/~kanomata/ ------------------------------------------------------------ ○営業革命講座 　　営業革命講座のＷｅｂ版。営業革命講座のバックナンバーもあ 　　ります。 ○オンライン営業診断 　　質問に答えると、あなたの営業活動を診断してくれます。あな 　　たの営業方法は、大丈夫ですか？ ○クリニック回答室 　　クリニック回答室の過去の相談を見ることができます。また、 　　相談を投稿するフォームが用意されています。 ○ソフトウェアライブラリ 　　営Ｎｅｔブランドのフリーソフトウェアを公開します。個人向 　　け・小規模事業所向けの営業支援ソフトや営業に役立つツール 　　などを提供する予定です。 ○営Ｎｅｔリンク 　　営業に役立つリンク集です。便利なページをご存知の方は、ぜ 　　ひご紹介ください。kanomata@mvb.biglobe.ne.jp ------------------------------------------------------------ 営Ｎｅｔ−Ｎｅｗｓスタッフは、皆さんのご意見ご感想をお待ちい たしております。kanomata@mvb.biglobe.ne.jp ------------------------------------------------------------ このメールマガジンは、インターネットの本屋さん『まぐまぐ』を 利用して発行しています。( http://www.mag2.com/ ) ------------------------------------------------------------ □□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□ 営Ｎｅｔ−Ｎｅｗｓ　1998/12/14　vol.004 発行元　　　　鹿俣之信（かのまたゆきのぶ） ホームページ　http://www2u.biglobe.ne.jp/~kanomata/ 連絡先　　　　kanomata@mvb.biglobe.ne.jp □□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□