■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ 　経営者と営業マンのための営業革命講座 　　　　　　　営Ｎｅｔ−Ｎｅｗｓ　　　　1998/11/09　vol.2 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ============================================================ ●目次 ============================================================ ○営業革命講座 - 第2回 　　「不況時代の営業日報活用法（１）」 ○クリニック回答室 　　営Ｎｅｔに寄せられた営業に関する悩みにお答えいたします ○編集後記 ------------------------------------------------------------ 史上空前の不況時代！多くの企業が「売れない時代」に足を踏み入 れてしまいました。でも、会社の業績不振や営業マンの成績の落ち 込みを、不景気のせいにしていませんか？ 世の中には、この不景気でも業績を伸ばしている会社があります。 そんな会社は、今までの営業方法から脱皮して、不況時代の営業方 法を実践している会社がほとんどです。 営Ｎｅｔ営業革命講座は、みなさんに「売れない時代の売れる営業 」を身につけていただくための超実践的メールマガジンです。 不況時代の営業革命に、あなたも参加してみませんか？ 営Ｎｅｔホームページ　http://www2u.biglobe.ne.jp/~kanomata/ ============================================================ ●営業革命講座 - 第2回 　　「不況時代の営業日報活用法（１）」 ============================================================ ○顧客指向の営業活動 ------------------------------------------------------------ 企業のなかで、直接顧客に接し、顧客に最も近いポジションが営業 部門です。現場の最前線で活動する営業マンは「顧客の生の声」や 「市場ニーズの変化」を、敏感に感じ取っています。営業マンの持 っているこのような情報が、厳しい競争社会を勝ち抜いていくため には、とても有用な財産となります。 実際に、不況時代に売上を拡大する企業の多くが、マーケティング 部門、生産部門、営業部門などの組織の壁を超えて「現場の声」を 徹底活用しています。そのため、企画、仕入、生産、販売、アフタ ーフォローまで「顧客指向の営業活動」を展開できるのです。 それでは、どうしたら営業マンの「現場の声」を効率よく収集し、 活用できるのでしょうか？ ------------------------------------------------------------ ○不況時代の営業日報活用法 ------------------------------------------------------------ 実は、不況時代に売上を拡大する企業は、「営業日報」をうまく利 用しているのです。営業日報には、現場の声がたくさん詰まってい ます。顧客からの要望やクレーム、ヒアリングやインタビューの内 容、受注のポイントや失注の原因など、顧客と直に接する営業マン の「生きた情報」が溢れています。営業日報の生きた情報を「企業 の資産」としてデータベースに蓄積することによって、あらゆる部 門で様々な角度から「現場の声」を活用できるのです。 ------------------------------------------------------------ ○営業日報の現実 ------------------------------------------------------------ 突然ですが、みなさんは営業日報を書いていますか？「いつ、誰が 、どこに訪問して、誰と面談して、何をしたか。」「商談の進捗は ？」「受注の確度は？」「競合はあるか？」など、企業によってそ の内容は様々だとは思いますが、きっとほとんどの方が何らかの形 で「営業日報」を書いていることでしょう。 しかし、多くの企業において、営業日報は上司への報告の手段とし て考えられており、営業マンと管理者の間で１対１のやりとりにし か利用されていないのが現状です。そして、「報告」の目的を終え た営業日報はファイルに綴じられ、その情報が再利用されることは ほとんどありません。 経営者や管理者の中には「うちは営業日報をセンターファイルに綴 じて、誰もが見られるようになっているから、情報の共有はされて いる。」と、思い込んでいる方がいます。でも、良く考えてみてく ださい、センターファイルに綴じられた何千枚、何万枚という膨大 な営業日報を、誰が一枚一枚めくって見るのでしょうか。仮に、フ ァイリングされた営業日報を活用しようと思ったとしても、何万枚 とある営業日報の中から、目的の情報が書いてある営業日報だけを 抜き出すには、あまりにも時間と労力を浪費します。 情報は「共有」しただけでは何の役にも立ちません。誰もが簡単に その情報を活用できるしくみが必要なのです。 ------------------------------------------------------------ ○次回の予告 ------------------------------------------------------------ 次回は、営業日報の情報を効果的に蓄積し、活用する方法を紹介し たいと思います。 ============================================================ ●クリニック回答室 　　営Ｎｅｔに寄せられた営業に関する悩みにお答えいたします ============================================================ クリニック回答室は、皆さんから寄せられた「営業」に関する悩み や相談に回答するコーナーです。クリニックへ悩みや相談を投稿す るには、営Ｎｅｔのホームページのクリニック投稿フォームで送信 してください。 http://www2u.biglobe.ne.jp/~kanomata/ ------------------------------------------------------------ ○ご相談 ------------------------------------------------------------ お客様から電話やＦＡＸで問い合わせやクレームがあったとき、担 当の営業マンが不在だと対応できません。営業マンは数十の顧客を 抱えており、外回りに出かけている場合が多く、どうしても顧客へ の対応が遅れがちになります。何かよい方法はありませんか？ ------------------------------------------------------------ ○回答 ------------------------------------------------------------ 従来の営業スタイルでは、顧客についての情報や営業活動の履歴な どは、営業マン個人の資産として蓄積されていました。営業活動を 行う際にも他部門との連携はほとんどなく、個人のパフォーマンス で実績をあげるのが主流でした。このような従来の営業スタイルを 「個人商店型」といいます。「個人商店型」の営業スタイルでは担 当の営業マンじゃないと顧客のことが分からないといったケースは よく発生します。 この状況を打破するには、営業スタイルを「個人商店型」から「組 織的情報活用型」に変える必要があります。顧客の情報、営業活動 の履歴、クレームへの対応状況など、これまで営業マン個人に属し ていた情報を、データベースに蓄積し、部門の壁を越えて情報を活 用する仕組みを作る必要があります。 部門の壁を越えての全社的な顧客サポートを実現できれば、お客様 に「ここの会社は会社全体で私をサポートしてくれる」という信頼 感を与えることができ、より強い信頼関係を築くことができるでし ょう。 具体的な情報共有、情報活用の手法については、営業革命講座を参 考にしてください。 ============================================================ ●編集後記 ============================================================ おかげさまで発行部数が８００を超えました。みなさんからの応援 のメールも届くようになり、感謝感激雨あられです。これからも、 わかりやすく実践的な内容でお届けできるようにがんばります。 ------------------------------------------------------------ 営Ｎｅｔのホームページでは、営業革命講座やクリニック回答室の バックナンバーを見ることができます。また、オンライン営業診断 やソフトウェアライブラリなど、ホームページだけの企画もありま すので、ぜひお立ち寄りください。 http://www2u.biglobe.ne.jp/~kanomata/ ○営業革命講座 　　営業革命講座のＷｅｂ版。営業革命講座のバックナンバーもあ 　　ります。 ○オンライン営業診断 　　質問に答えると、あなたの営業活動を診断してくれます。あな 　　たの営業方法は、大丈夫ですか？ ○クリニック回答室 　　クリニック回答室の過去の相談を見ることができます。また、 　　相談を投稿するフォームが用意されています。 ○ソフトウェアライブラリ 　　営Ｎｅｔブランドのフリーソフトウェアを公開します。個人向 　　け・小規模事業所向けの営業支援ソフトや営業に役立つツール 　　などを提供する予定です。 ○営Ｎｅｔリンク 　　営業に役立つリンク集です。便利なページをご存知の方は、ぜ 　　ひご紹介ください。kanomata@mvb.biglobe.ne.jp ------------------------------------------------------------ 営Ｎｅｔ−Ｎｅｗｓスタッフは、皆さんのご意見ご感想をお待ちい たしております。 kanomata@mvb.biglobe.ne.jp ------------------------------------------------------------ このメールマガジンは、インターネットの本屋さん『まぐまぐ』を 利用して発行しています。( http://www.mag2.com/ ) ------------------------------------------------------------ □□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□ 営Ｎｅｔ−Ｎｅｗｓ　1998/11/09　vol.2 発行元　　　　鹿俣之信（かのまたゆきのぶ） ホームページ　http://www2u.biglobe.ne.jp/~kanomata/ 連絡先　　　　kanomata@mvb.biglobe.ne.jp □□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□