■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ 　経営者と営業マンのための営業革命講座 　　　　　　　営Ｎｅｔ−Ｎｅｗｓ　　　　1998/10/15　vol.1 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ------------------------------------------------------------ ●営業革命講座 - 第1回 　　「売れない時代の売れる営業」 ●クリニック回答室 　　営Ｎｅｔに寄せられた営業に関する悩みにお答えいたします ●編集後記 ------------------------------------------------------------ 史上空前の不況時代！多くの企業が「売れない時代」に足を踏み入 れてしまいました。でも、会社の業績不振や営業マンの成績の落ち 込みを、不景気のせいにしていませんか？ 世の中には、この不景気でも業績を伸ばしている会社があります。 そんな会社は、今までの営業方法から脱皮して、不況時代の営業方 法を実践している会社がほとんどです。 営Ｎｅｔ営業革命講座は、みなさんに「売れない時代の売れる営業 」を身につけていただくための超実践的メールマガジンです。 不況の時代の営業革命に、あなたも参加してみませんか？ 営Ｎｅｔホームページ　http://www2u.biglobe.ne.jp/~kanomata/ ------------------------------------------------------------ ●営業革命講座 - 第1回 　　「売れない時代の売れる営業」 ------------------------------------------------------------ 現在の日本経済は、景気の低迷が長引き、きわめて厳しい状況にあ ります。個人の収入が減り、個人消費はかなり冷え込んでいます。 企業も同様に、収益が減少し、設備投資などは大幅な減少傾向にあ ります。各企業の業況判断は、東証一部上場の大企業から中小企業 まで、一層厳しさを増しています。 ------------------------------------------------------------ <参考> 統計局・統計センター http://www.stat.go.jp/0612.htm ------------------------------------------------------------ また、こうした状況の中、企業の倒産件数も、どんどん増加してい ます。誰もが知っているような大企業でも、あっさりと倒産してし まうご時世なのです。あなたの会社は大丈夫ですか？ しかし、世の中には、こうした絶望的とも言える環境でも、業績を 伸ばしている企業があります。その業界自体が特別で景気がいいと いうケースもありますが、ここでピックアップするのは、同業他社 は落ち込んでいるのに、業績を伸ばしている企業です。このような 企業は一体どのような営業活動をしているのでしょうか。 ------------------------------------------------------------ 業績を伸ばし、利益を生み出すには、２つしか方法はありません。 一つ目は、経費の削減です。経費の削減は、どの企業も真っ先に行 います。リストラという名目の人員削減、給与やボーナスのカット 、消耗品の節約など、きっと皆さんの会社でも実行されていること と思います。しかし、売上が伸びないことには、経費の削減をした ところで限界があります。経費の削減は、一時しのぎの解決方法に 過ぎません。ちょっとの間だけがまんすれば、必ず状況が好転する と分かっているならば効果はありますが、いつその状況を打開でき るのかも分からずに、じっとがまんするのでは、いつか力尽きて倒 産してしまいます。 二つ目は、売上の増加です。これはどの企業にも簡単に実現できる というものではありません。これができるなら、みんなやってます (笑)。しかし、前に述べた業績を伸ばしている企業は、そのほとん どが売上を増加させています。なぜ同業他社が不振であるのに、売 上を伸ばせるのでしょうか？一体どういう営業活動をしているので しょうか？「売れない時代に売れる営業」のヒントは、これらの企 業の営業活動に隠されているのです。 ------------------------------------------------------------ 売上の増加は、営業部門が鍵を握っています。いくらすばらしい商 品やサービスでも、営業マンが注文を取ってこないことには、売上 の増加は望めないからです。 「それならば、優秀な営業マンをたくさん集めればいい！」そのと おりです。でもわかっちゃいるけどそうもいかないのが世の常です。 そう簡単に優秀な営業マンが集まってくれるわけはありません。 「それならば、現在の営業部門全体のレベルを上げればいい！」確 かにそうです。でもそこそこの営業マンを一流の営業マンに育てる のにどれほどの時間とコストがかかることか・・・。じゃあ、どう すればいいんだ。 結論から言うと、業績を伸ばしている企業の大半が、営業関連の業 務プロセスの見直しと、情報技術の活用を進めています。これまで もっとも情報化の遅れていた営業部門に情報技術のメスを入れ、従 来の「個人の能力に頼る個人商店型の営業方法」から「商談履歴や サポート履歴などの情報を共有し、部門を超えて情報を徹底活用す る組織的な営業方法」へと、ドラスティックな業務改革を行ったの です。 ------------------------------------------------------------ 今日から始まった営Ｎｅｔ営業革命講座では、「不況時代に売れる 営業」を目標にして、「営業関連の業務プロセスの見直し（ＢＰＲ ）」「情報技術の活用（ＩＴ）」の２つをキーワードに、話を進め てまいります。 次回からは、実際に身近な例をあげながら、不況時代の営業方法に 迫っていきたいと思います。 中小企業の方でもご心配なく。営Ｎｅｔ営業革命講座は、大企業で ないと実践できないというものではありません。やる気と多少の予 算があれば、すばらしい効果を期待できます。楽しみにしていてく ださい。 ------------------------------------------------------------ ●クリニック回答室 　　営Ｎｅｔに寄せられた営業に関する悩みにお答えいたします ------------------------------------------------------------ クリニック回答室は、皆さんから寄せられた「営業」に関する悩み や相談に回答するコーナーです。クリニックへ悩みや相談を投稿す るには、営Ｎｅｔのホームページのクリニック投稿フォームで送信 してください。 http://www2u.biglobe.ne.jp/~kanomata/ ------------------------------------------------------------ Ｑ．情報収集や資料作成に時間がかかり、顧客との面談時間が十分 　　に取れません。どうしたらいいですか？ Ａ．同じような情報をほかの営業マンも調べてはいませんか？同じ 　　ような資料をほかの営業マンも作成してはいませんか？従来の 　　営業スタイルだと個人で仕事を進める営業マンが多く、ほかの 　　営業マンとの情報共有が十分にできていない場合がほとんどで 　　す。そのため、同じような資料でも個人個人がそれぞれに作成 　　していたりします。作成した資料や情報を個人で活用するだけ 　　ではなく、共有して有効活用することで、無駄な時間を省くこ 　　とが出来ます。 　　しかし、情報を共有するにはそれなりのしくみ作りが必要です 　　。紙に書いたものをファイルに閉じておくだけでは、なかなか 　　活用できないものです。最近では、パソコンのネットワークに 　　グループウェアという組織活動を支援するソフトウェアを導入 　　し、情報の共有を進めている企業が増えてきています。また、 　　ＳＦＡという営業活動全般を支援するシステムを導入する企業 　　も増えてきました。ＳＦＡについては営業革命講座で取り上げ 　　る予定なので参考にしてください。 ------------------------------------------------------------ ●編集後記 ------------------------------------------------------------ 営Ｎｅｔ−Ｎｅｗｓ　ｖｏｌ．１はいかがでしたでしょうか。初め てのメールマガジンの発行ということもあって、試行錯誤の連続で した。色々なほかのメールマガジンを参考にして、できるだけシン プルで読みやすい紙面にしようと心がけましたが、どうでしたか？ 営Ｎｅｔ−Ｎｅｗｓスタッフは、皆さんのご意見ご感想をお待ちい たしております。 kanomata@mvb.biglobe.ne.jp ------------------------------------------------------------ 営Ｎｅｔのホームページには、メールマガジンのバックナンバーや 営業診断テスト、営Ｎｅｔブランドのフリーソフトウェアのダウン ロードなど、役に立つ情報が満載です。ぜひお立ち寄りください。 http://www2u.biglobe.ne.jp/~kanomata/ □□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□ 営Ｎｅｔ−Ｎｅｗｓ　1998/10/15　vol.1 発行元　　　　鹿俣之信 ホームページ　http://www2u.biglobe.ne.jp/~kanomata/ 連絡先　　　　kanomata@mvb.biglobe.ne.jp □□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□